今年以来，大多数投资人都面临财富瞬间缩水的巨大危机，在整体投资市场信心疲弱的情况之下，消费者寻求保本投资工具的需求急速地增加，让保守型保险商品连带热卖，其中在银行通路最抢手的莫过于利率变动型商品（以下简称为利变商品，包括利变年金、利变寿险及万能寿险）；而在寿险业务员和保险经纪人等传统业务通路方面，则是以分红保单最为热销。
保守型商品主要卖点，除了保本，还能赚取比银行定存更高的报酬，象是分红保单的分红利率和利变商品的宣告利率，都是决定保单报酬率的重要因素，但是部分销售人员为了让这类商品更具吸引力，以动人的销售话术、夸大的报酬率来打动客户，消费者若无法识别真正的报酬率，很可能会产生误解，买了不符自己需要的保单。
《Smart智富》月刊特别为读者整理出4大不良销售话术，帮你正确解读保单的价值。
销售话术陷阱1 夸大保单投资报酬率
这张分红保单预定利率2.5％，加上分红利率4.25％，收益率高达6.75％，这么棒的商品要到哪里找！
破解》把预定利率加上分红利率视为该张保单的投资报酬率，错！正确答案是：预定利率必须先扣除保单成本，分红也不是保证给付，且收益并非全部分配给保户。
台湾人寿泰佳通讯处区经理陈雅瑜指出，市场上不乏有保险业务员用这种方式误导消费者，把保单的投资报酬率愈加愈高，甚至还会有「集体汇缴件每年可享2％折扣，10年就赚了20％！」等夸张说法。试想，如果分红保单这么好赚，那谁还要承受风险去买积极性的投资工具？
首先，分红保单的预定利率并不等于投资报酬率，因为保户所缴的保费，要先扣除行政成本和保险成本之后，才能依预定利率计算投资报酬率。其次，分红是不保证给付的，况且分红保单的投资收益当中只有70％分给保户，因此将预定利率加上分红利率解释成该保单的投资报酬率，绝对是错误的说法。
销售话术陷阱2 保证商品绝不赔钱
分红保单（或利变商品）是保本商品，能保证你永远不赔钱！
破解》要考虑费用率高低和闭锁期间长短，如果是短时间内会动用的资金，用来购买这类商品恐怕不能保本。
分红保单因为有预定利率的最低保证，利变商品的宣告利率下限规定不得为负值，所以这类商品在某种程度上都算是稳健保本的商品。
但富邦人寿商品营销部经理洪瑞霙提醒保户，若保户于前几年解约，则无法保本，因为保险相关管销费用通常都在前几年收取，此时，保单价值准备金扣除解约费用后的金额，通常小于所缴保费。
中国人寿商品发展部资深协理洪祝瑞则表示，要知道利变商品有没有保本，除了看宣告利率外，还要看附加费用率高低，以及出场时有没有解约费用，费用是多少。比方说，客户缴了100万的保费，先扣除3％的附加费用，剩下的97万再依宣告利率滚息，若宣告利率也是3％，那么到了第1年末才接近保本。
相较于利变商品的费用透明化，要搞懂分红保单的各项费用就要看清商品建议书了，当中会列出各年度应缴保费、保障额度、可领的生存金、每个年度末的解约金以及预期可领到的红利等数字，要知道分红保单何时可拿回本金，就要看哪里一个年度末的解约金高于所缴保费，否则在此之前解约就是亏钱的，尤其是很在意保本的客户，更要留意这些数字。
【没钱缴保费，还能继续分红吗？】
消费者在买分红保单时，应该要有「不保证分红」的基本观念，并且有2种情况是分不到红的，一是未满开始分红年度；一是保险公司无红可分。
一般「分期缴」的分红保单，第1年度因有费差损，通常要等到第2保单周年度开始才可参与分红；趸缴型分红保单因保单价值准备金高，第1保单周年度就可参与分红。当保户面临缴不出保费的情况时，如果只是暂时性的，可以先用「保费自动垫缴」或「保单贷款」，等于是付一些利息让保障继续有效，也就能继续分红。如果没钱缴费的期间可能比较长，可以选择「减额缴清」，也就是将保额缩减，但未来就不需要再缴钱，而且还是可以依所剩的保单价值准备金分红。最后一个选项是「展期定期保险」，也就是维持原有的保额，但契约有效期间从终身变为定期保险，而保户在决定展期之后就不能分红了。
销售话术陷阱3 分红保单一定能抗通膨
我们公司的分红利率高达5％，打败通货膨胀率，买分红保单抗通膨就对了！
破解》透过分红保单增加保额，才能真正抗通膨，而非只看分红利率大于通货膨胀率。
分红保单透过分红机制，可以加强抗通膨的效果，但是消费者必须清楚了解分红是不确定的，所以真正能抗通膨的是保额递增的功能，而不只是单纯的分红多寡而已。
洪瑞霙以每年保额3％复利增值为例子，投保保额为100万元的分红保单，30年后当年度保额可达约276万元，随著保险金额的持续累积，可以有效避免保户未来因通货膨胀，而导致保险金额受到侵蚀的风险。
分红保单的商品设计可分为平准型（保额固定）和增额型（保额可复利递增）终身寿险。洪祝瑞指出，增额型保单可抗通膨，只是保费也较贵，不过因为每年可能发放红利，所以即使买的是平准型分红保单，也可以利用每年拿到的红利购买增额缴清，这样同样是把保额垫高，达到增额抗通膨的作用。
销售话术陷阱4 隐藏须扣除的附加费用
这张利变年金的宣告利率3.6％，等于保证每年有3.6％的报酬率，当然比放定存来得有利！
破解》宣告利率≠实际报酬率！所缴保费要先扣除附加费用后，才依宣告利率计算利息；如果在一定期间内解约也是会产生费用。
宣告利率比定存利率高，不表示报酬率就一定比定存高；选宣告利率最高的商品，也不一定能赚最多利息，这还要看附加费用收取的多寡，因为保费是扣除费用后再以宣告利率计算利息。
洪瑞霙说明，以40岁男性投保利变年金、趸缴100万元为例，假设年宣告利率维持3.34％不变，保费投入时先扣除附加费用1％，则10年后可领回137.5万元，换算年化报酬率3.24％。但若于前3年解约则需再扣除解约费用。
洪祝瑞提醒，保险商品适合用在中长期的理财规画，原因是前几年保单取得的成本相对比较高，提前出场会产生损失。因为股市不好而涌入保守型商品，如果只是准备短期的资金停泊，一旦市场好转就要回到股市，那么在1～2年内出场就会产生较高的解约费。
3类型利变商品比较
【保险公司投资亏损，保户风险也提高！】
买分红保单或利变商品等于是投资保险公司，因为分红利率与宣告利率的高低，均取决于保险公司的投资经营绩效。然而今年不少保险公司受全球景气衰退拖累导致投资亏损，消费者如今一窝蜂买进这类商品，会不会也有赔钱之虞？
富邦人寿商品营销部经理洪瑞霙说明，分红及利变商品，与投资型商品最大不同在于投资风险由保险公司负担，保户不须承担公司营运不佳而产生亏损的风险，因为就算发生亏损，保户顶多是没有保单红利可领（分红保单）或宣告利率不佳（利变商品），并不影响公司提供基本保障的权利。
不过，洪祝瑞认为，消费者若有意购买这类商品，确实要留意保险公司的资金运用状况，例如有的公司投资在不动产或股票的资金部位过高，其资金运用收益率和市场连动性就很大，对利变商品和分红保单这种保守型商品来说，当市场状况不好、保险公司投资有亏损的时候，保户所承担的风险（领不到红利或宣告利率不佳）也会相对提高。
利变商品宣告利率水平一览
5张分红保单红利发放状况
